Сравнение вместо реакции на давление
Во время переговоров предложение может вызвать сильную реакцию: облегчение, разочарование, раздражение или страх упустить возможность. Если в этот момент кажется, что других вариантов нет, легко оценивать предложение только относительно первоначальных ожиданий или настроения собеседника. Подготовленный запасной вариант добавляет ещё одну точку сравнения: что произойдёт, если отказаться от этого соглашения?
Это не значит, что нужно автоматически отвергать неудобное предложение или демонстрировать независимость. Смысл в более точном вопросе: «Насколько этот вариант подходит мне по сравнению с реально доступными возможностями?» Ответ может оказаться разным. Предложение может быть приемлемым, хотя и не идеальным; может требовать уточнений; а иногда без соглашения действительно остаётся менее привлекательный путь.
Что считать действительной альтернативой
Альтернатива — не фантазия о том, как всё могло бы сложиться при идеальных обстоятельствах. Это план, который вы можете рассматривать, если переговоры не приведут к соглашению. Проверьте, какие шаги потребуются, от кого они зависят и какие издержки или ограничения могут возникнуть. Если вариант пока только предположение, так и обозначьте его для себя: неопределённость не исчезает от уверенной формулировки.
Полезно различать альтернативу и желаемое соглашение. Например, человек хочет изменить расписание совместной работы. Это цель переговоров. Возможность временно перераспределить собственные задачи без общего согласования может оказаться альтернативой — если она действительно допустима и выполнима. Если же такой возможности нет, называть её планом было бы misleading. Надёжнее сравнивать предложение с теми вариантами, которые существуют на деле, а не с воображаемым выходом.
Что показывают исследования и чего из них не следует
В работе Робина Пинкли, Маргарет Нил и Ребекки Беннетт The Impact of Alternatives to Settlement in Dyadic Negotiation (1994) изучалось, как различающиеся альтернативы связаны с уровнем притязаний, резервными ценами, ходом переговоров и результатами. В условиях рассмотренных переговоров наличие альтернативы было связано с более высокими индивидуальными и совместными результатами, а более ценная альтернатива — с большими преимуществами. Авторы также обнаружили значение относительной ценности альтернатив для разделения обсуждаемого ресурса.
Эти результаты относятся к изученным условиям переговоров и не доказывают, что каждый человек с запасным вариантом всегда получит лучший исход. Они не означают и того, что достаточно назвать альтернативу, чтобы она стала сильной. В частности, вывод о распределении ресурса следует понимать в рамках экспериментальной модели торга. В повседневных разговорах могут быть иные отношения, предмет обсуждения и ограничения.
Как использовать это понимание
Перед тем как отвечать на предложение, можно сделать три шага. Сначала уточнить его содержание: что именно предлагает собеседник, какие есть сроки и обязательства. Затем сопоставить условия со своими важными потребностями и желаемым результатом. Наконец, проверить, что на практике доступно без соглашения и насколько этот вариант осуществим.
Если требуется время на оценку, можно сказать: «Я хочу проверить условия и ответить позже». Это не способ обязательно изменить позицию собеседника, а возможность не принимать решение мгновенно. Не нужно использовать альтернативу как угрозу или преувеличивать её привлекательность. Чем точнее вы различаете реальные возможности и надежды, тем яснее видите, что именно сравниваете.
Спокойная оценка не означает отсутствие эмоций. Это скорее привычка не позволять одной реакции заменить анализ условий. Альтернатива не выбирает за вас, но помогает задать вопрос, который иначе легко упустить: «Если мы не договоримся, что будет дальше?»