Отделите альтернативу от позиции
Позиция отвечает на вопрос, какого условия вы просите в ходе переговоров. BATNA отвечает на другой вопрос: что вы будете делать, если договориться не удастся? Например, желаемое условие может быть связано с форматом совместной работы, а альтернатива — продолжить действовать по прежнему порядку или отложить решение. Это лишь условные примеры: конкретный вариант зависит от обстоятельств и должен быть проверен на реалистичность.
Не путайте BATNA с угрозой собеседнику. «Если вы не согласитесь, мы…» может звучать как давление, тогда как понимание собственных альтернатив нужно прежде всего для оценки выбора. В разговоре можно не раскрывать все детали, но важно не преувеличивать возможности и не представлять предположение как гарантированный план.
Как сравнить возможные варианты
Сначала перечислите варианты, которые доступны без соглашения, а затем оцените, что каждый из них потребует, какую задачу решит и какие неудобства создаст. Учитывайте не только привлекательность результата, но и неопределённость, сроки, необходимые усилия и зависимость от решений других людей. Не ограничивайтесь самым удобным сценарием: спросите, насколько вероятно, что выбранная альтернатива действительно будет осуществима.
После сравнения выделите лучший из реалистичных вариантов. Его полезно мысленно сопоставить с предлагаемым соглашением: будет ли договорённость лучше альтернативы с точки зрения важных для вас условий? Ответ не обязан быть простым числом. Несколько качественных критериев могут оказаться важнее одного общего впечатления, а сведения о вариантах могут быть неполными. Если важные обстоятельства неясны, обозначьте их как неопределённость, а не заполняйте догадками.
Что показывает исследование BATNA
В работе 1996 года «Alternatives to Having a BATNA in Dyadic Negotiation: The Influence of Goals, Self-Efficacy, and Alternatives on Negotiated Outcomes» Джоан Ф. Бретт, Робин Л. Пинкли и Эллен Ф. Джекоффски изучали, могут ли связанные с BATNA факторы — альтернатива, конкретная цель и самоэффективность — независимо или в сочетании влиять на результаты. В исследовании переговорщики, у которых была BATNA, получали более высокие индивидуальные результаты и большую долю совместного результата, чем участники без BATNA. Шесть из восьми сочетаний факторов дали более высокие индивидуальные результаты.
Также сочетание альтернативы с целью или самоэффективностью было связано с большей долей совместного результата и более высокой частотой тупиковых ситуаций. Эти результаты не означают, что любая альтернатива в любых переговорах улучшит исход. Они относятся к исследованным сочетаниям и показывают, что взаимосвязь между альтернативой и результатом не сводится к простому правилу «чем жёстче позиция, тем лучше».
Используйте BATNA как ориентир, не как прогноз
Полезно периодически проверять, не изменились ли условия, от которых зависит альтернатива. Но не нужно считать её неизменной: новые сведения могут сделать один вариант более или менее осуществимым. Если подходящего варианта без соглашения нет или его трудно оценить, честно отметьте эту неопределённость. Не называйте желаемую возможность реальной альтернативой, пока не понятно, можно ли ею воспользоваться.
В переговорах BATNA помогает сравнивать предложения, но не подсказывает автоматически, какое соглашение принять. Оцените, насколько оно отвечает вашим задачам, какие условия в нём ясны и какие остаются неопределёнными. Не используйте термин как способ запугать другую сторону. Более спокойное применение — понимать собственные варианты и вести обсуждение, не принимая решение только из страха перед отсутствием договорённости.