Составьте реалистичный список
Начните с вопроса: что можно сделать, если мы не договоримся? Запишите варианты, которые действительно доступны, а не только желаемые. Для каждого уточните, какие шаги потребуются, от кого он зависит и что может помешать. Например, идея «перенести решение на другой процесс» не становится реальной альтернативой, пока не ясно, существует ли этот процесс и можно ли им воспользоваться. Такие примеры следует адаптировать к обстоятельствам, а не принимать за готовый план.
Не ограничивайтесь выбором между соглашением и самым неприятным сценарием. Иногда есть несколько промежуточных возможностей: отложить обсуждение, изменить формат, обратиться к иному порядку принятия решения или продолжить текущие действия. Перечисление вариантов само по себе не делает их равноценными. Важно отличать доступную возможность от предположения, которое ещё нужно проверить.
Сравните варианты по нескольким критериям
Спросите себя, насколько каждый вариант помогает достичь цели, сколько потребует времени и усилий, какие новые ограничения создаст и насколько результат предсказуем. Можно мысленно описать лучший, наиболее вероятный и неблагоприятный исход, не выдавая ни один из них за точный прогноз. Если вариант зависит от действий других людей, это стоит отметить: зависимость влияет на его осуществимость и не полностью контролируется вами.
Выберите наиболее предпочтительный реалистичный вариант, а затем сопоставьте с ним возможное соглашение. Важна не только привлекательность предложения, но и его ясность: какие условия приняты, что осталось нерешённым, какие обещания подтверждены. Сравнение не обязано приводить к решению за один момент. При недостатке информации может быть разумно сначала уточнить то, от чего зависит оценка, не выдавая это за гарантию результата.
Что известно о роли альтернатив
Джоан Ф. Бретт, Робин Л. Пинкли и Эллен Ф. Джекоффски в работе 1996 года «Alternatives to Having a BATNA in Dyadic Negotiation: The Influence of Goals, Self-Efficacy, and Alternatives on Negotiated Outcomes» исследовали альтернативу, конкретную цель и самоэффективность как факторы результатов переговоров. В исследовании участники с BATNA получали более высокие индивидуальные результаты и большую долю результата переговоров, чем участники без неё. Шесть из восьми рассмотренных сочетаний факторов дали более высокие индивидуальные результаты.
Однако сочетание альтернативы с конкретной целью или самоэффективностью было связано также с большей долей совместного результата и более высокой частотой тупиков. Это не простое доказательство, что любое наличие запасного варианта неизменно полезно или что переговоры всегда следует доводить до соглашения. Речь идёт о результатах конкретного исследования и нескольких сочетаниях факторов; переносить их без оговорок на все виды переговоров нельзя.
Не превращайте оценку в угрозу
Понимание альтернативы может придать ясность собственному выбору, но не требует демонстративно сообщать о ней как о рычаге давления. Не преувеличивайте привлекательность запасного варианта и не заявляйте, будто он гарантирован, если он зависит от неопределённых обстоятельств. Оценка нужна вам, чтобы не соглашаться автоматически только потому, что разговор затянулся или отказ кажется неудобным.
Если подходящей альтернативы пока не видно, отметьте это прямо и подумайте, какие данные помогут лучше понять положение. Если вариантов несколько, не скрывайте различия между ними за одним общим словом «запасной план». Сопоставьте каждый с вашими приоритетами, а затем оценивайте предложения собеседника на тех же основаниях. Так BATNA становится ориентиром для взвешивания, а не обещанием, что вы точно знаете, чем завершатся переговоры.