Сформулируйте предмет разговора
Начните с конкретного вопроса, который предстоит обсудить. Например, не просто «у нас несправедливое распределение задач», а «можно ли изменить порядок передачи задач и сроки их выполнения». Чем яснее предмет, тем проще понять, какие условия действительно нуждаются в обсуждении. При этом не обязательно заранее знать единственное правильное решение: переговоры могут выявить детали, которые вы пока не учитывали.
Затем определите желаемый результат. Полезно описать его через условия, которые можно проверить: кто что делает, когда и как стороны подтвердят договорённость. Это не обещание, что собеседник согласится, и не требование любой ценой получить выбранный вариант. Это ориентир, который помогает не свести весь разговор к неопределённому «хорошо договориться».
Подготовьте не только позицию, но и вопросы
Переговоры часто осложняются неполной информацией. До разговора подумайте, чего вы не знаете: какие ограничения есть у другой стороны, какие сроки важны, что именно для неё неприемлемо. Вместо догадок сформулируйте нейтральные вопросы. Например: «Какие условия для вас здесь наиболее важны?» или «Есть ли ограничение по срокам, которое стоит учесть?» Вопросы не гарантируют открытого ответа, но дают возможность не строить весь план на предположениях.
Отдельно обозначьте, что для вас обязательно, что можно обсуждать, а что было бы предпочтительным, но не необходимым. Такое разделение помогает не относиться ко всем пунктам как к одинаково важным. Если собеседник предлагает изменить одно условие, вы сможете оценить, что это значит для общей договорённости, а не реагировать только на формулировку или тон.
Продумайте вариант без соглашения
Альтернатива — доступный вам план действий на случай, если договорённости не будет. Не обязательно сразу находить идеальный путь. Достаточно проверить, какие реальные возможности есть, что для их использования потребуется и от чего они зависят. Не путайте этот план с угрозой собеседнику: это часть вашей подготовки, а не обязательно сообщение, которым нужно воздействовать на другого.
В исследовании Джоан Бретт, Робина Пинкли и Эллен Джекофски Alternatives to Having a BATNA in Dyadic Negotiation: The Influence of Goals, Self-Efficacy, and Alternatives on Negotiated Outcomes (1996) рассматривались отдельные и совместные связи альтернативы, конкретной цели и уверенности в своей способности действовать с результатами переговоров. В шести из восьми сочетаний наблюдались более высокие индивидуальные результаты. Вместе с тем сочетание альтернативы с целью или уверенностью было связано с большей долей общего результата и более высокой частотой тупиковых ситуаций. Поэтому наличие плана само по себе не означает, что соглашение станет лучше или что его удастся достичь: важны сочетания факторов и условия переговоров.
Сделайте план гибким
Полезно заранее решить, как вы будете обращаться с неожиданностями. Можно попросить паузу, уточнить, что именно включено в предложение, или сказать, что вам нужно время на обдумывание. Это не специальные приёмы, которые обязательно приведут к нужному результату, а обычные способы не принимать решение под давлением момента.
Перед разговором проверьте план по четырём вопросам: чего я хочу; что мне необходимо выяснить; какие условия для меня важны; что я могу сделать без соглашения? Если на последний вопрос нет ясного ответа, лучше признать неопределённость, чем придумать ложную уверенность. Иногда разумная подготовка заключается в том, чтобы собрать недостающую информацию или попросить время до того, как принять решение.
Наконец, оставьте место для новых вариантов. Подготовка не должна превращаться в сценарий, где допустим только заранее выбранный исход. Собеседник может предложить решение, о котором вы не думали. Его можно рассмотреть по существу: соответствует ли оно важным условиям, понятны ли обязательства сторон и есть ли возможность уточнить спорные пункты. Так соглашение остаётся возможным результатом, но не становится единственным мерилом успешного разговора.