Альтернатива не одинакова для всех
Один и тот же исход переговоров может восприниматься сторонами по-разному. Для одного участника отказ от соглашения может вести к вполне осуществимому запасному варианту, а для другого — к значительным трудностям или неопределённости. Поэтому полезно различать наличие альтернативы и её ценность. Сам факт, что у человека есть какой-то план, не показывает, насколько этот план привлекателен, выполним и независим от чужих решений.
При этом собственная оценка чужой альтернативы часто основана на неполной информации. Можно предполагать, что собеседник легко откажется от соглашения, но ошибаться в его сроках, ограничениях или намерениях. Лучше задавать уточняющие вопросы и не выдавать догадки за установленное знание. Не нужно также раскрывать каждую деталь своего плана, если она не относится к предмету разговора: ясность для себя и полная открытость перед собеседником — разные вещи.
Относительная ценность и разделение результата
В исследовании Робина Пинкли, Маргарет Нил и Ребекки Беннетт The Impact of Alternatives to Settlement in Dyadic Negotiation (1994) изучались переговоры, в которых альтернативы участников различались. Авторы рассматривали уровень притязаний, резервные цены, ход торга и результаты. В условиях эксперимента наличие альтернативы было связано с лучшими индивидуальными и совместными результатами; более ценная альтернатива давала большие преимущества. Относительные альтернативы также имели значение для того, как стороны делили обсуждаемый ресурс.
Этот вывод важно не расширять за пределы исследованной ситуации. Он не означает, что участник с более ценной альтернативой всегда получает желаемую долю в любых переговорах. Речь идёт о связи, обнаруженной в конкретной модели торга, а не о гарантированном правиле для всех конфликтов, совместных проектов или повседневных разговоров.
В работе Джоан Бретт, Робина Пинкли и Эллен Джекофски Alternatives to Having a BATNA in Dyadic Negotiation: The Influence of Goals, Self-Efficacy, and Alternatives on Negotiated Outcomes (1996) отдельно рассматривались альтернатива, конкретная цель и уверенность участника в своей способности действовать. Шесть из восьми изученных сочетаний были связаны с более высокими индивидуальными результатами. Некоторые сочетания альтернативы с целью или уверенностью были связаны с большей долей общего результата и более частыми тупиковыми ситуациями. Это подчёркивает, что результат зависит не только от одной характеристики участника, но работа не даёт универсальной инструкции для каждой пары переговорщиков.
Как обсуждать различия без домыслов
Если вам кажется, что у вас меньше возможностей, полезно отделить факт от предположения. Факт — известный срок или подтверждённая возможность. Предположение — мысль о том, что собеседник обязательно откажется или обладает неограниченной свободой выбора. Можно уточнить, какие ограничения важны для другой стороны, не требуя раскрыть всё о её обстоятельствах.
Параллельно проверяйте собственный запасной вариант: существует ли он на практике, какие шаги потребуются, насколько он зависит от чужого согласия. Реалистичная оценка полезнее, чем попытка изображать сильную позицию. Если вариант неопределённый, включите эту неопределённость в размышление, а не используйте его как угрозу или как гарантию собственного успеха.
Сохраняйте фокус на условиях
Разные альтернативы могут усиливать напряжение, если стороны начинают мериться тем, кому проще уйти. Полезнее возвращать разговор к конкретным вопросам: что предлагает каждая сторона, какие условия можно изменить, какие обязательства требуют уточнения и какие варианты остаются открытыми. Это не обязательно устранит разногласие, но поможет не подменять обсуждение догадками о чужой силе.
Если соглашение не складывается, это не доказывает, что чья-то альтернатива была лучше или что переговоры провалились по единственной причине. Иногда стороны по-разному оценивают условия; иногда информации недостаточно. Различия в возможностях стоит учитывать как часть контекста, но не превращать в готовый сценарий исхода.