Что изучали авторы
В центре работы — не абстрактный вопрос, полезно ли иметь «план Б», а поведение участников при различающихся альтернативах соглашению. Исследователи рассматривали несколько аспектов: уровень притязаний переговорщиков, их резервные цены, процесс торга и результаты. Также изучалось, как относительная ценность альтернатив двух участников связана с разделением обсуждаемого ресурса.
Такой подход важен, потому что «альтернатива есть» и «альтернатива ценна» — не одно и то же. Наличие возможности за пределами переговоров ещё не говорит, насколько она осуществима или привлекательна. Сравнение альтернатив сторон, в свою очередь, касается не только индивидуального выбора, но и того, как участники подходят к распределению предмета торга.
Основные результаты
В рассмотренных авторами условиях наличие альтернативы было связано с более высокими индивидуальными и совместными результатами. Более ценная альтернатива была связана с большими преимуществами. Кроме того, относительные альтернативы имели значение для того, как разделялся обсуждаемый ресурс. Эти результаты показывают, что вариант за пределами соглашения может быть связан не только с решением принять или отклонить сделку, но и с ходом взаимодействия и итоговым распределением.
Важна формулировка «было связано»: она не превращает наблюдаемую связь в обещание, что любая альтернатива автоматически улучшит исход. Нельзя на основании краткого описания результатов утверждать, что один фактор сам по себе объясняет все различия или что участник с более выгодным запасным вариантом непременно получит больше в любой ситуации. Результаты относятся к изученным условиям переговоров между двумя сторонами.
Какие есть границы применения
Авторы прямо связывали вывод о том, как относительные альтернативы влияли на разделение ресурса, с экспериментальной конфигурацией торга. Поэтому его не следует без оговорок переносить на любые переговоры: например, на разговоры с множеством участников, долгосрочные отношения или ситуации, где обсуждается не делимый ресурс, а сложный набор разных интересов. Исследование не доказывает, что альтернативы всегда доступны, что стороны одинаково хорошо их знают или что конкретная стратегия общения подойдёт каждому.
Также из результатов не следует, что участнику нужно преувеличивать собственные возможности. Альтернатива ценна лишь настолько, насколько она существует в действительности и может быть реализована в соответствующих обстоятельствах. Словесное заявление о «других предложениях» или о готовности уйти не становится доказательством наличия хорошего плана. При оценке ситуации важно различать подтверждённые варианты и предположения.
Работу не нужно смешивать с исследованием Джоан Бретт, Робина Пинкли и Эллен Джекофски 1996 года о связи альтернативы с целями и уверенностью участника. Это отдельное исследование и другой набор вопросов. Здесь рассматривается именно статья Пинкли, Нил и Беннетт 1994 года о влиянии альтернатив на двусторонний торг.
Как осторожно использовать выводы в повседневных переговорах
Практический смысл работы — обратить внимание на вопрос, что доступно каждой стороне при отсутствии соглашения. Перед разговором можно определить свой реальный вариант, оценить его выполнимость и понять, какие важные условия вы хотели бы обсудить. При этом не стоит считать, что простое наличие такого варианта решит переговоры за вас.
Во время беседы полезно не строить уверенные выводы о возможностях собеседника на догадках. Можно уточнить его ограничения и понять, что именно делает один из вариантов более или менее подходящим. Если информации мало, это тоже часть картины. Не требуется немедленно принимать условия или изображать твёрдость: допустимо попросить разъяснение или время на обдумывание.
В итоге исследование поддерживает ограниченный, но полезный вывод: в изученных условиях альтернативы были связаны с индивидуальными и совместными результатами, а их относительная ценность — с разделением ресурса. Это основание учитывать реальные варианты за пределами соглашения, но не универсальная формула, которая предсказывает исход любого разговора.