Один интерес — несколько возможных решений
Представим, что одной стороне важно получить информацию заранее, а другая не готова подтвердить итог до завершения проверки. Если обсуждать только требование «ответить сейчас» и отказ «ответить нельзя», стороны быстро упрутся в несовпадающие позиции. Разговор о задачах может показать, что первой стороне нужно планировать следующие шаги, а второй — избежать преждевременного обещания. Тогда можно рассмотреть предварительное сообщение о сроках или статусе, если оно подходит обеим сторонам.
Такой пример не означает, что промежуточный ответ всегда уместен. Он показывает, зачем сначала выяснять, что важно участникам, а затем проверять решения. При иной причине исходное условие может оказаться незаменимым; или ограничения одной стороны не позволят предложить альтернативу. Прояснение интересов расширяет поле поиска, но не отменяет реальных ограничений.
Проще увидеть, в чём именно разногласие
Когда участники называют только позиции, всё может выглядеть как единый конфликт: одно предложение против другого. Уточнение интересов помогает разложить ситуацию на отдельные вопросы. В чём стороны согласны? Что каждой из них необходимо? Какая часть условия желательна, а какая действительно обязательна? Такой разбор иногда выявляет совместимые задачи и позволяет обсуждать их отдельно от несовпадающих предпочтений.
Обсуждение также помогает не делать лишних уступок. Если человек понимает, что именно ценно для другой стороны, он может предложить вариант, который отвечает этой задаче без отказа от всего важного для себя. Но такое предложение должно быть проверено обеими сторонами. Нельзя считать, что собственное представление о чужом интересе автоматически верно или что найденный вариант устроит собеседника.
Важность интересов подтверждается контекстом
В исследовании переговоров Совета министров ЕС Стефани Байлер, опубликованном в 2011 году под названием «Structural, Domestic, and Strategic Interests in the European Union: Negotiation Positions in the Council of Ministers», анализируется роль разных факторов, связанных с позициями государств. Работа указывает на значение экономических структурных переменных и выгоды страны от ЕС, а также на роль внутренних интересов правительств при объяснении некоторых конкретных вопросов, например защиты потребителей или рыболовства. Это показывает, что для понимания позиций полезно учитывать контекст, но не устанавливает универсальную формулу для любых переговоров.
В той же работе отмечено, что в частых переговорах Совета обычно преобладали искренние предпочтения, тогда как высокая значимость вопроса могла увеличить вероятность менее искренней стратегической позиции, например крайнего предложения. Это предостерегает от упрощения: наблюдаемая позиция не всегда исчерпывает предпочтение, но и не всякая жёсткая формулировка означает стратегическую игру.
Как обсуждать интересы на практике
Попросите каждую сторону назвать, что она хочет обеспечить, и что в предложении для неё особенно важно. Уточните ограничения и перескажите услышанное своими словами. Затем предложите рассмотреть варианты, не оценивая их сразу как уступку или победу. Можно спросить: «Какая часть этого решения для вас необходима?» и «Есть ли другой способ получить нужный результат?»
Если интересы расходятся, не скрывайте этого за общими фразами о сотрудничестве. Назовите точки несовпадения и определите, какие вопросы можно решать отдельно. Иногда итогом полезного обсуждения становится не соглашение, а ясное понимание причин разногласия и того, какие условия пока не удаётся согласовать. Это тоже помогает вести дальнейший разговор предметно и без ложных обещаний.