Разложите собственные требования
Запишите для себя содержание требования точными словами, а затем спросите: какую задачу оно должно решить? Например, «все материалы должны поступить за три дня» может быть связано с необходимостью подготовить коллег к обсуждению. Но это лишь возможное объяснение; проверьте его на собственных обстоятельствах. Если задача — подготовка, может оказаться важнее получить ключевые сведения раньше, а не весь комплект сразу.
Отдельно отметьте, что для вас обязательно, а что предпочтительно. Не называйте удобный формат непреложным условием, если готовы рассмотреть другие способы достичь цели. И наоборот, не маскируйте важное ограничение как простое пожелание. Честное различение помогает вести переговоры без ложных уступок и не создавать впечатление, будто любая деталь одинаково принципиальна.
Подготовьте вопросы и варианты
Составьте короткий перечень вопросов, которые помогают понять требование другой стороны: «Какую задачу решает этот срок?», «Что произойдёт, если изменить формат?», «Какая часть предложения для вас наиболее важна?» Выберите один-два вопроса, с которых начнёте, вместо того чтобы читать собеседнику длинный список. Ответы могут изменить ваше понимание ситуации, поэтому не готовьте их как ловушки с заранее заданным выводом.
Продумайте несколько вариантов, удовлетворяющих интересы по-разному: поэтапный ответ, изменение порядка действий, промежуточная информация, иной формат встречи. Это не означает, что любой вариант доступен или приемлем. Смысл в том, чтобы обсуждать не только исходное требование, но и способы решить задачу. Полезно заранее определить, что вы готовы предложить, а что пока нуждается в проверке или согласовании.
Не приписывайте мотивы
Когда участник жёстко настаивает на условии, легко решить, что он хочет доминировать или не готов к сотрудничеству. Но по одной позиции нельзя надёжно вывести причину. Она может быть связана с графиком, обязанностями, внутренними приоритетами или самой темой обсуждения. Подготовьте проверочный вопрос вместо уверенной версии: «Правильно ли я понимаю, что ключевой вопрос для вас — получить подтверждение до встречи?»
Исследование Стефани Байлер 2011 года, «Structural, Domestic, and Strategic Interests in the European Union: Negotiation Positions in the Council of Ministers», рассматривает позиции в переговорах Совета министров ЕС. В работе экономические структурные переменные и выгода страны от ЕС связаны с позициями, а внутренние интересы правительств лучше объясняют ряд конкретных вопросов, чем партийные предпочтения. Это показывает, что позицию могут формировать разные факторы; переносить конкретные результаты на любую повседневную ситуацию без проверки нельзя.
Продумайте ход разговора
Начните с согласования предмета: о каком решении вы говорите и какие вопросы пока остаются открытыми. Затем представьте собственную задачу и предложите собеседнику объяснить его условия. Кратко повторите услышанное, чтобы проверить смысл, после чего переходите к возможным вариантам. Если разговор снова возвращается к лозунгам, спокойно спросите, какую практическую проблему решает каждое требование.
Не нужно стремиться раскрыть все причины до последней детали или добиться согласия любой ценой. Иногда интересы действительно несовместимы, а информации недостаточно. В таком случае можно обозначить, что уже ясно, какие вопросы остались и что потребует дополнительного обсуждения. Подготовка полезна не как сценарий, которому надо следовать независимо от ответов, а как опора для внимательного и гибкого разговора.